Лидогенерация (Lead Generation)

241[1]

Лидогенерация (Lead Generation)

   Генерация лидов (синонимы — генерирование лидов, лидогенерация) (Generating a lead, Lead Generation) — 1) маркетинговый термин, обозначающий процесс и результат формирования (генерации) интереса или запроса со стороны потенциального потребителя по отношению к продвигаемым брендам, продуктам или услугам; 2) процесс и  результат специального Интернет-маркетинга, направленного на формирование — с помощью разнообразных интерактивных технологий (почтовые рассылки, выставки, семинары, PR-кампании, телемаркетинг и т.д.) — активной (актуальной) клиентской базы, то есть на осуществление конверсии целевой аудитории в покупателей или партнеров; 3) особый формат интернет-рекламы, направленный на стимулирование пользователя к совершению того или иного (заранее обусловленного) действия в сети Интернет с последующим превращением его в потенциального покупателя предлагаемых товаров и услуг, отличающийся возможностью отслеживать и анализировать затраты на рекламу, то есть гарантирующий высокий уровень прозрачности и эффективности использования рекламного бюджета.

Генерация лидов — это высокоэффективная маркетинговая стратегия, позволяющая компаниям успешно находить и ставить пользователей сети интернет, потенциально заинтересованных в приобретении их товаров/услуг (после прохождения ими одного или нескольких «фильтров»), на долговременное информационное обслуживание (включать в клиентскую базу, «культивировать» и «конвертировать»).

В особенности сказанное относится к случаю дорогих товаров длительного пользования, требующих взвешенных (неспешных) потребительских решений.

Причем практика генерации лидов выгодна не только для продавцов (и рекламщиков), но и для покупателей (потребителей), поскольку при этом последние получают релевантную информацию о свойствах различных товаров и услуг (включая возможность сравнивать условия у разных поставщиков).

Основными типами и способами генерации лидов являются: все виды рассылки (включая Е-мейл маркетинг), экспозиции и выставки всех видов, конкурсы и всевозможные программы поощрения, все формы онлайн-образования, PR-технологии, специализированные текстовые файлы, инфографика, телемаркетинг и т.д.).

 Лид (от англ. lead — вести, побеждать) — это маркетинговый термин, имеющий несколько равноправных (и одновременно используемых) значений:

1) категория интернет-пользователей, пришедших с рекламной площадки и выполнивших определенные той или иной рекламной технологией действия (в первую очередь — акт регистрации в базе данных рекламодателя, включающий в себя предоставление контактной и — в определенных случаях — демографической информации о потенциальном потребителе);

2) определенное рекламодателем действие интернет-пользователя (например, регистрация в базе данных рекламодателя, заполнение клиентской анкеты, заказ услуг или приобретение товара и т.д.), приводящее к тому или иному заранее запланированному маркетинговому результату;

3) схема оплаты рекламы в интернете, согласно которой рекламодатель оплачивает не размещение и демонстрацию рекламных материалов на площадке или клики, а значимые для него пользовательские действия (CPL – Cost Per Lead и CPA — Cost Per Action).

 Разница между схемами оплаты рекламы CPL (Cost Per Lead) и CPA (Cost Per Action). В CPL-кампании, рекламодатели платят за контактную информацию лица, заинтересованного в продукте или услуге рекламодателя. CPL кампании подходят для целей оптимизации бренда и вовлечения потребителей в долговременное интерактивное сотрудничество по нескольким направлениям с отложенным результатом. В CPA-кампании рекламодатель обычно платит за завершенную сделку с участием кредитной карты (рекламодатель сосредоточен на стимулировании немедленной покупки потребителем рекламируемого товара).

 Различают два типа лидов — потребительские и целевые.

Потребительские лиды — наборы универсальных характеристик пользователя, генерирующиеся на основе различных социально-демографических критериев, таких как пол, возраст, кредитоспособность, доход, индекс рыночной концентрации и т. п. Такие лиды — дорогостоящий информационный продукт, создаваемый, как правило, с помощью телефонной обзвонки и продаваемый разным высокобюджетным рекламодателям (преимущественные области приложения потребительских лидов — ипотека, страхование и финансы).

Целевые лиды — специфические лиды, генерируемые под конкретную маркетинговую задачу (под конкретого рекламодателя) и, как правило, содержащие отношение пользователя к той или иной группе товаров или услуг.

 Лид-менеджмент (Lead Management) — это бизнес-дисциплина, относящаяся к сфере маркетинга и представляющая собой постоянно развивающийся комплекс методов, систем и технологий, направленных на привлечение новых потенциальных клиентов и систематическое обслуживание имеющихся на долговременной основе.

 Материал подготовлен в рамках программы повышения квалификации сотрудников фирмы «Даблтрейд». При перепечатке ссылка на блог компании «Даблтрейд» обязательна.